Поставка на маркетплейс из Китая под ключ: WB, Ozon, Я.Маркет

Поставка на маркетплейс из Китая под ключ - это когда селлер отдаёт бриф и получает товар на FBO-складе Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркета с готовыми документами. Я Ерванд, живу в Гуанчжоу с 2024 года и веду полный цикл: ищу фабрику на 1688, торгуюсь по-китайски, выкупаю с юаневого счёта, проверяю партию на месте, отдаю в белую растаможку через контрактодержателя, маркирую под FBO и довожу до конкретного склада маркетплейса. Один договор, один менеджер, прозрачная цена. Ниже разберу как это устроено по этапам, сколько занимает и где экономия по сравнению с самосбором подрядчиков.

Что такое поставка под ключ и чем отличается от частичного карго

Под ключ значит, что цепочка от ТЗ селлера до отгрузки на маркетплейс лежит на одном подрядчике. Селлер согласовывает бриф, переводит деньги и принимает у себя на ЛК отчёт о приёмке от WB или Ozon. Между этими двумя точками всё закрывает Гуанси: подбор фабрики, переговоры, оплата фабрике юанями, инспекция, фрахт, контрактодержатель в РФ, ГТД с УПД и НДС, КИЗ через Честный знак, маркировка под склад FBO, доставка фурой на конкретный РЦ.

Альтернатива - собирать подрядчиков самому: один агент в Китае на выкуп, второй на инспекцию, третий на доставку, контрактодержатель отдельным договором, маркировочный цех в Подмосковье, доставка до склада маркетплейса четвёртым подрядчиком. Так тоже работает, и иногда дешевле на 4-7% по тарифу. Но при первой нестыковке (товар приехал без правильной этикетки, КИЗ нанесли не туда, УПД не сходится с инвойсом) каждый подрядчик отвечает только за свой кусок - и селлер бегает между ними сам.

Поставка под ключ имеет смысл, когда селлер либо новичок и не хочет учиться ВЭД с нуля, либо опытный и считает свой час дороже, чем 4-7% экономии. По нашей практике точка перехода - партия от 700к или от 4-й регулярной отгрузки в месяц.

Этапы поставки под ключ от Гуанси

Бриф и подбор фабрики, 2-5 дней. Селлер кидает ссылку на 1688/Taobao, фото товара или образец. Я нахожу 3-7 фабрик и торговых посредников, проверяю год регистрации, рейтинг, статус, объём предыдущих заказов. На категории с риском пересорта (одежда, обувь, мелкая электроника) еду на фабрику физически, снимаю видео производства.
Согласование цены, MOQ и ТЗ, 1-4 дня. Веду переговоры по-китайски, фиксирую цвета, размеры, упаковку, сроки. На большинстве категорий сбиваю прайс фабрики на 6-13%, потому что в карточке 1688 заложена цена для китайского рынка - под экспорт идёт наценка, и тут торг важен.
Оплата фабрике в юанях, 1-2 рабочих дня. Селлер переводит рубли на счёт нашего платёжного агента в РФ, мы конвертируем по курсу ЦБ + 1.7-2.3% и оплачиваем фабрике с китайского счёта или Alipay. Селлер получает акт и фото платёжки.
Производство и контроль, 12-32 дня. На партиях под СТМ и кастом получаю фото и видео образца до запуска, потом фото на ключевых этапах. На стоковых партиях контроль выборочный.
Инспекция в Гуанчжоу, 4-9 часов на партию. Перед отгрузкой вскрываю 5-12% коробок по AQL-таблице 2.5, проверяю размерный ряд, цвет, маркировку производителя, состав упаковки. Брак и пересорт фабрика заменяет за свой счёт. Партия 2 000 единиц проверяется за 4-7 часов, партия 8 000 - за 11-14 часов с командой.
Консолидация и маркировка под FBO, 3-9 дней. Товар собирается на нашем складе в районе Байюнь, маркируется штрихкодами по требованиям конкретного маркетплейса (Wildberries - свой Wb_Barcode, Ozon - Озон ШК, Я.Маркет - SKU), переупаковывается в палеты или короба по нормам склада-приёмщика.
Белый фрахт и растаможка, 18-32 дня. Авто-карго Гуанчжоу-Москва 18-25 дней, железная дорога 22-28 дней, морем 32-45 дней. Контрактодержатель принимает товар на свой контракт, готовит ГТД, оплачивает пошлину и НДС, выписывает УПД на селлера. Растаможка 5-12 дней в зависимости от ТНВЭД.
КИЗ через Честный знак, 1-4 дня. Селлер заказывает марки в своём ЛК Честного знака под свою номенклатуру. Мы получаем коды, наносим на товар на СВХ при растаможке (для одежды, обуви, парфюмерии, шин, БАД и других маркируемых категорий). Для немаркируемых категорий этап пропускается.
Доставка до склада WB/Ozon, 2-6 дней. Фура едет на конкретный РЦ по графику маркетплейса. Подбираем слот в ЛК селлера, готовим транспортную накладную, привозим в окно.
Приёмка и закрывающие документы. После приёмки на склад маркетплейса селлер получает в ЛК подтверждение по количеству. Гуанси передаёт пакет: УПД с НДС от контрактодержателя, ГТД, инвойс, упаковочный лист, акт приёмки от перевозчика.

Итого от подписания брифа до приёмки на склад маркетплейса - 47-63 дня в зависимости от категории, способа фрахта и того, есть ли товар в наличии у фабрики или партия идёт под заказ.

Что входит в один договор и за что мы отвечаем

Один договор с Гуанси покрывает 9 услуг, которые обычно собираются у 4-5 разных подрядчиков:

Подбор фабрики на 1688, Taobao, Pinduoduo или прямой выход на производство в Гуанчжоу, Иу, Шэньчжэне.
Переговоры с фабрикой на китайском, торг по цене и MOQ, фиксация ТЗ.
Оплата фабрике в юанях с китайского счёта.
Контроль производства фото и видео по этапам.
Инспекция партии по AQL-таблице перед отгрузкой.
Консолидация, маркировка под FBO, переупаковка под нормы склада-приёмщика.
Фрахт авто, ж/д или морем из Гуанчжоу.
Белая растаможка через контрактодержателя с ГТД, НДС, УПД.
Нанесение КИЗ на СВХ и доставка фурой на конкретный РЦ маркетплейса.

Гуанси отвечает за результат на каждом шаге, а не за «передать дальше». Если фабрика не успела со сроком - мы решаем со штрафом фабрике или меняем способ доставки на более быстрый. Если растаможка задерживается - подбираем альтернативный код ТНВЭД или ускоренный канал. Если на приёмке маркетплейс отбраковал партию по упаковке - переупаковываем и отправляем заново.

Кейс: поставка на Wildberries партии женских толстовок на 2.6 млн ₽

Клиент в марте 2026: WB-селлер, СТМ-партия флисовых толстовок, 3 200 единиц, размерный ряд 42-44-46-48-50-52, четыре цвета. Закупка у фабрики в районе оптового рынка Чжаньси в Гуанчжоу - 612 ₽/шт. Landed cost на FBO Коледино под ключ вышел 947 ₽/шт с учётом всех этапов.

Бриф пришёл 4 марта. Подбор фабрики занял 4 дня - вышли на трёх кандидатов, поехал в два цеха, выбрал тот, где было живое производство и менеджер по-китайски без переводчика. Согласовали цену 612 ₽ против стартовых 681 ₽, MOQ 600 на цвет, упаковка в индивидуальный полипак с биркой селлера. Оплата прошла 12 марта - 1.96 млн ₽ через нашего платёжного агента (≈167 800 ¥ при курсе 11.68 ₽/¥).

Производство заняло 26 дней. На инспекции 11 апреля нашли 58 единиц с дефектом замка (1.8%) и 47 единиц пересорта по размеру (1.5%) - фабрика заменила за 9 дней. Консолидация и маркировка 6 дней, фрахт авто-карго Гуанчжоу-Москва 21 день. Растаможка через контрактодержателя 7 дней, ТНВЭД 6110, пошлина комбинированная (10%, но не менее 1.75 €/кг) + НДС 22%. КИЗ заказали в Честном знаке заранее, нанесли на СВХ за 2 дня (трикотажная одежда 6110 маркируется независимо от состава ткани). Доставка фурой до Коледино 1 день. Приёмка прошла 22 мая без претензий, селлер получил УПД с НДС от контрактодержателя в тот же день.

Итого от брифа до приёмки - 79 дней (выбрали авто-карго вместо ж/д, чтобы попасть в нужный слот). Гуанси-комиссия и инспекция 67 000 ₽. По растаможке разложу честно, одной цифрой получается неинформативно. Комиссия КД 1.8% и таможенные сборы - около 62 000 ₽. Пошлина по ТНВЭД 6110 комбинированная, в этой партии сработала специфическая (1.75 €/кг × 1 280 кг) - 213 000 ₽. Импортный НДС 22% на таможне - 480 000 ₽. По этой статье селлер на ОСНО ничего не теряет, потому что принимает её к вычету через входящую УПД от КД. У селлера на УСН НДС идёт в себестоимость и landed cost растёт. Клиент в кейсе на ОСНО, поэтому в landed cost 947 ₽/шт импортный НДС не сидит. Оборот первого месяца на WB около 6.8 млн ₽, чистый приход селлеру оценочно 1.4 млн после комиссии маркетплейса, рекламы, возвратов и расчёта НДС с продаж.

Сколько стоит поставка под ключ

Финальная котировка под партию готовится за 24 часа после получения брифа. Ниже базовые ставки 2026 года для понимания порядка цен.

Этап	Срок	Стоимость
Подбор фабрики и переговоры по ТЗ	2-5 дней	от 9 500 ₽, бесплатно при сделке от 500 к
Выкуп с юаневого счёта (комиссия + конвертация)	1-2 рабочих дня	3.5-4.7% от суммы выкупа
Контроль производства фото и видео	по графику	включено при выкупе через Гуанси
Инспекция партии по AQL-таблице 2.5	4-9 часов	от 4 800 ₽ за партию до 1 000 единиц, далее +3 ₽/единица
Консолидация и маркировка под FBO	3-9 дней	7 дней склада бесплатно, маркировка от 4 ₽/шт
Фрахт авто Гуанчжоу-Москва	18-25 дней	от 410 ₽/кг или $5.0/кг по объёму
Контрактодержатель + ГТД + УПД	5-12 дней растаможка	комиссия КД от 1.8% от инвойса, пошлина и НДС по ТНВЭД
Нанесение КИЗ на СВХ	1-4 дня	от 7 ₽/единица для одежды, обуви, парфюмерии
Доставка фурой до РЦ маркетплейса	2-6 дней	от 18 000 ₽ за слот на Коледино/Хоругвино, по тарифу для регионов

На партиях от 1.5 млн ₽ комиссия за выкуп опускается до 3.5%, инспекция и склад включаются в общий тариф. Под пробную поставку 200-400 единиц считаем отдельно - часто имеет смысл проверить категорию через серую схему до выхода на маркетплейс с регулярной партией.

Серая или белая схема под маркетплейс

Тут важно не путать задачи. На сам маркетплейс с УПД, ГТД и КИЗ нужна белая цепочка - это требование Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркета, и обойти его нельзя ни через какую схему доставки. УПД нужно загрузить в ЛК селлера, КИЗ должен лежать в Честном знаке, ГТД хранится у контрактодержателя.

Серая схема - это отдельный инструмент под отдельные задачи. Она хорошо работает на:

Тест новой категории до выхода на маркетплейс. Привозим 200-500 единиц карго, продаём через свой канал (соцсети, Авито, оффлайн), смотрим спрос и качество. Если категория зашла - дальше регулярка через белую цепочку под маркетплейс.
Низкочастотные партии, где документооборот съел бы маржу.
Не-маркетплейсные каналы продаж: B2B, собственный шоурум, опт.
Физлица, которым нужны личные вещи или малые партии под подарки.

Выбор схемы делается под задачу селлера на этапе брифа. Гуанси работает по обеим - и часто один клиент идёт по белой на основной товар и по серой на тестовые категории.

Почему Гуанси, а не сборка подрядчиков

Меня зовут Ерванд, в Гуанчжоу с 2024 года. Со мной команда: китайский менеджер для звонков на фабрики, переводчик, водитель с грузовиком 3.5 тонны, бухгалтер по фапяо, инспектор на полную ставку. Есть китайское юр.лицо с юаневым счётом, российский платёжный агент с реальным ВЭД, два контрактодержателя на ОСНО с действующим лимитом по ГТД.

Один договор с Гуанси закрывает 9 услуг от подбора фабрики до приёмки на FBO. Не нужно подписывать 4-5 договоров и сводить кросс-документы.
Один менеджер ведёт сделку от брифа до УПД. На любой вопрос селлер пишет в один чат, без перекидывания между подрядчиками.
Я физически еду на фабрику и снимаю видео. Не «у нас агент в Шанхае», а лично сегодня вышел на производство.
Торгуюсь по-китайски без бота-переводчика. Сбиваю цену в среднем на 6-13% от прайса карточки.
Платёж фабрике юанями за 1-2 рабочих дня через нашего платёжного агента.
Белый ВЭД с УПД через контрактодержателя на ОСНО, реальный лимит по ГТД, не «однодневный» подрядчик.

Частые вопросы

Какая минимальная партия для поставки под ключ?

Технически берёмся от 400к по выкупу, но под ключ с белым ВЭД и УПД имеет смысл от 700-900к. На меньших партиях фикс-косты на контрактодержателя, КИЗ, маркировку и доставку до РЦ съедают разницу с локальной закупкой в РФ. Под пробную поставку 200-400 единиц обычно собираем серую цепочку, чтобы проверить категорию до перехода на регулярку.

Сколько времени занимает первая поставка под ключ?

От брифа до приёмки на складе WB или Ozon - 47-63 дня по медиане. Из них 12-32 дня производство (если товар идёт под заказ, не из стока фабрики), 4-9 часов инспекция, 3-9 дней консолидация и маркировка, 18-25 дней авто-карго или 32-45 дней море, 5-12 дней растаможка, 1-4 дня КИЗ, 2-6 дней доставка до РЦ. Регулярные следующие отгрузки уходят быстрее, потому что подбор фабрики и ТЗ уже зафиксированы.

Что входит в фиксированную комиссию агента?

Подбор фабрики, переговоры по цене и MOQ, ТЗ, контроль производства, инспекция, консолидация, координация фрахта и растаможки, ведение сделки одним менеджером, передача УПД и закрывающих документов селлеру. Комиссия складывается из процента от выкупа (3.5-4.7%) и фиксов за инспекцию, маркировку и доставку до РЦ - они показаны в таблице тарифов.

Кто оформляет КИЗ для Wildberries и Ozon?

Селлер заказывает КИЗ в своём ЛК Честного знака под своей карточкой и под свой ИНН. Это юридическое требование - марки должны быть привязаны к продавцу, а не к контрактодержателю. Гуанси получает коды от селлера и наносит их на товар на СВХ при растаможке - до этого момента товар на маркетплейс не отгружается. Применяется к одежде, обуви, парфюмерии, шинам, БАД, табаку и другим маркируемым категориям, список ежегодно расширяется.

Если фабрика подведёт со сроком - что делает Гуанси?

Сначала жмём фабрику по договору (штраф за просрочку обычно 0.3-0.5% за день, прописывается в ТЗ). Если задержка критична для слота на маркетплейсе - меняем способ доставки на более быстрый (например, авиа вместо авто) за наш счёт частично или полностью, в зависимости от того, чья просрочка. Если фабрика срывает партию полностью - подбираем альтернативное производство и компенсируем разницу из удержанной предоплаты. Все три сценария встречались в практике, и в большинстве случаев селлер попадает в свой слот.

Можно работать без своего ИП или ООО на ОСНО?

Селлер должен быть зарегистрирован на маркетплейсе как ИП или ООО (физлица там не торгуют). Система налогообложения у селлера может быть любой - под белый импорт через контрактодержателя подходит и УСН, и ОСНО. Контрактодержатель принимает товар на свой контракт, оплачивает НДС на таможне, выписывает УПД с НДС на селлера. Если селлер на ОСНО - принимает НДС к вычету. Если на УСН - НДС остаётся в себестоимости, документы всё равно нужны для Wildberries и Ozon.

А Яндекс.Маркет тоже под ключ?

Да. На Я.Маркете требования к документам и маркировке похожи на Озон, формат КИЗ и УПД идентичный. Отличие в нормах упаковки на FBY-склад - короб против палета, требования к стикеру, штрихкоды. Под Я.Маркет переупаковываем по их регламенту и везём в окно по графику на конкретный РЦ.

Поставка на маркетплейс из Китая под ключ