Я Ерванд, живу в Гуанчжоу с 2024. Мы делаем и серую, и белую доставку. Главный вопрос 2026 от клиентов: «а можно серую, зачем переплачивать?». Короткий ответ: серая схема это нормальный рабочий инструмент для одних задач, белая для других. Это не выбор «правильное vs неправильное», это выбор отвёртки под винт. Ниже разбор обеих, с реальными цифрами.
Что вообще называют серым и белым карго
Серое карго - товар идёт по карго-схеме: консолидация в Китае, доставка до получателя в РФ без выпуска товара в свободное обращение от его имени. УПД с НДС, ГТД и сертификатов на руки получатель не получает. Цена ниже на 20-35% от белой. Подходит когда покупателю эти документы не нужны.
Белое карго - товар оформляется через лицензированного контрактодержателя, проходит таможню по реальному ТНВЭД-коду, платится пошлина и НДС 20%. На выходе ГТД, УПД от контрактодержателя с НДС, при необходимости сертификаты и декларации соответствия. Дороже, но даёт документы которые требуют маркетплейсы и крупный B2B.
Где серая схема работает
Серое карго закрывает реальный пласт задач, где документы просто не нужны:
- Розничный магазин, который продаёт конечному покупателю без счёт-фактуры
- Авито, Wildberries Personal, Юла, точечные продажи
- Мелкий опт на рынки и в небольшие сети без НДС
- Стоматологические и салонные расходники для собственного использования
- Тесты новой категории до 500 кг - закинуть партию, проверить спрос, понять заходит или нет
- Физлица и самозанятые, которые работают на упрощёнке или НПД и не претендуют на вычеты
Примерно 30% наших клиентов возят серой схемой именно по таким сценариям. Разница в цене 20-35% это их прибыль, цикл быстрее, бюрократии меньше. Это рабочая модель, не подвал.
Где нужна белая схема
Есть задачи, под которые серая схема технически не подойдёт - не из-за «опасности», а потому что покупатель/площадка/банк требует конкретные документы:
Маркетплейсы с обязательным УПД и КИЗ. Wildberries и Ozon при FBO для маркируемых категорий проверяют связку «УПД → ГТД → КИЗ». Если категория под маркировкой - без УПД с НДС и ГТД карточку либо не пропустят на модерации, либо приостановят при первой плановой проверке. Для немаркируемых категорий требования мягче, но УПД с НДС всё равно запрашивается при росте оборота. Для регулярных продаж берут белую схему - у нас контрактодержатель выдаёт УПД на каждую партию.
Честный знак. Одежда, обувь, парфюм, шины, молочка - и список расширяется: БАДы, корма для животных, бутилированная вода, пиво/слабоалкогольное, ветпрепараты, часть медизделий и стройматериалов. Оборот без КИЗ в этих категориях запрещён, а КИЗ выпускают только на легально ввезённый товар с ГТД. Если ваша категория под маркировкой - выбор схемы решён за вас, белая.
B2B с НДС-вычетом. Корпоративные покупатели на ОСНО хотят УПД с НДС, чтобы поставить «входящий» налог к вычету. Без УПД они либо не возьмут товар, либо потребуют скидку, эквивалентную НДС (фактически ~16,7% от цены с НДС) - иначе у них растёт налоговая нагрузка. Если основной канал сбыта - такие клиенты, белая схема даёт вам конкурентоспособную цену в их «нетто-сравнении».
Банковский кредит и лизинг под товар. Банки смотрят легальный товарный оборот по выпискам и ГТД. Серые партии в подтверждение оборота не идут. Если планируете оборотку под закуп, заранее ставьте белую схему.
Разница в цене на реальном примере
Партия спортивной одежды, 1 800 единиц, закупочная стоимость на 1688 примерно 120 000₽. Вес 380 кг, объём 2.3 м3.
| Статья | Серая схема | Белая схема |
|---|---|---|
| Доставка до Москвы | 57 000₽ | 91 000₽ |
| Пошлина 10% (ТНВЭД 6203/6204) | включено в карго | 12 000₽ |
| НДС 20% от (ТС + пошлина + транспорт до границы) | не платится | 32 000₽ |
| Контрактодержатель, брокер, СВХ | не требуется | 32 000₽ |
| УПД, ГТД, документы | не выдаются | входит в КД |
| Итого | 57 000₽ | 167 000₽ |
Разница 110 000₽ на партии с закупом 120 000₽. Чувствительно. Если товар уходит конечнику через свой магазин - эта дельта остаётся прибылью. Если уходит на маркетплейс - её всё равно «съест» переход на белую схему через какое-то время, лучше сразу считать белую модель.
Цифры по нашим кейсам на 2026-04. Расчёт НДС укрупнён, точная сумма зависит от ТНВЭД, таможенной стоимости и условий поставки (Инкотермс). Утильсбор для текстиля/одежды не применяется - повышение +20% с 01.09.2026 касается транспортных средств и спецтехники, не этой категории. Финальная котировка после ТЗ.
Три вопроса, которые решают выбор за вас
- Куда уходит товар? Маркетплейс с УПД, корпоративный B2B на ОСНО, категория под Честным знаком - белая. Свой розничный магазин, Авито, рынок, мелкий опт без вычета - серая работает.
- Нужен ли покупателю НДС-вычет? Да - белая (УПД с НДС). Нет - серой достаточно.
- Какой режим закупки? Разовая партия, тест категории, нерегулярные заказы - серой обычно проще и быстрее. Регулярные крупные объёмы, прозрачный товарный оборот для банка - белая.
Как мы работаем
Меня зовут Ерванд, я живу в Гуанчжоу. Я езжу на фабрики, вижу как собирают партии. Когда клиент приходит с задачей - я считаю экономику обеих схем и говорю что разумнее под его модель сбыта. Часто это серая. Часто белая. Иногда стартуем серой на тестовом объёме и переходим на белую когда товар «зашёл» и подключаем маркетплейс.
- Белая схема - закрываем одним договором: закуп на 1688, оплата юанями, доставка, растаможка через нашего контрактодержателя, УПД на каждую партию.
- Серая схема - работаем как доставка-агент: закуп, инспекция, отгрузка до получателя в РФ, без бумаг по импорту.
- Не уверены - напишите маршрут сбыта (куда продаёте, кто покупает, нужен ли НДС), посчитаю обе модели за сутки.
Частые вопросы
Можно везти часть партии белой, часть серой?
В рамках одной поставки - нет. Партия едет либо по одному документообороту, либо по другому. Если часть товара нужна с документами, а другая без - это две независимые отгрузки. Технически решается, но считается отдельно.
Серая схема это законно?
Карго-схема - это доставка без выдачи получателю в РФ полного пакета ВЭД-документов. Юридическая ответственность за импортное оформление лежит на той стороне, которая выступает декларантом и заявляет товар на таможне. Со стороны конечного получателя в РФ риски зависят от того, как и куда он товар продаёт дальше. Для розницы и Авито вопросов обычно не возникает. Для маркетплейсов и B2B бумаги нужны - и тогда схема просто не подходит, это не про опасность, это про несовместимость инструмента с задачей.
Я физик-самозанятый, белая схема для меня реальна?
Физлицо и самозанятый не могут быть импортёром-декларантом по ВЭД-контракту - это требует юрлица или ИП с подходящим налоговым режимом. В белой схеме контрактодержателем-импортёром выступаем мы (наше ООО с ВЭД-историей): растамаживаем товар на себя, после выпуска в свободное обращение поставляем его вам по договору внутренней поставки и выдаём УПД на эту поставку. Самозанятый формально получает товар внутренней продажей с УПД, а не сам импортирует - и это полностью рабочая модель.
Реально получить белые УПД при серой цене?
Нет. Белые документы это не бумажка - это реально уплаченные пошлина и НДС. Кто-то их заплатил. Если кто-то предлагает «УПД с НДС по цене серой» - это либо фиктивные документы (плохо для покупателя), либо просто не работающая схема. Реальная белая всегда дороже реальной серой.
Как выбрать если ещё не знаю куда буду продавать?
Стартовать серой на маленьком объёме (300-500 кг), проверить спрос, и если категория «зашла» и появляется маркетплейс или крупный B2B - переходить на белую с следующей партии. Так делает большинство наших клиентов которые тестируют новые ниши.